Основи прямих продажів
Прямі продажі - це одна з фундаментальних основ сучасного бізнесу. Будь-який підприємець, будь-яка середня, велика чи мала компанія, завжди прагнути залучити до свого товару чи послуги нових покупців або клієнтів. В цьому напрямку прямі продажі є невід'ємною частиною, як просування продукту на ринку, так і вибудовування взаємовигідних відносин зі споживачем, створення і розширення клієнтської бази та формування лояльності клієнтів до компанії.
Незалежно від того, який товар або послугу ви продаєте, прямі продажі підкоряються певним законам і будуються на низці базових знань продавця.
Щоб розібратися в прямих продажах більш детально, необхідно спочатку визначитися з тим, хто ними займається. Почнемо з того, що в сукупності своїй, продаж це результат роботи не тільки самого, продавця, як інструменту компанії для розширення бізнесу, а й усієї команди цієї компанії, яка займається розробкою продукту, пропозицій для клієнта, розробляє акції і спеціальні умови, придумує мотивацію для продавця, а так само займається підвищенням кваліфікації останнього. Для того, що б продажу компанії йшли успішно, необхідно, що б всі співробітники компанії, які так чи інакше пов'язані з продажами або створенням умови для продажу працювали як один, добре налагоджений механізм.
Зі свого боку продавець, для успішної роботи повинен мати ряд базових знань про там як виглядає продаж і які вона має стадії. По-перше, продаж, це не просто процес обміну товару або послуги на гроші, це процес, при якому, основною метою, є привернути клієнта до придбання продукту компанії і створити всі умови, для того, що б споживач (клієнт), згодом знову звернувся за послугами до даної компанії або ж порадив її своїм друзям і знайомим - тобто проявив лояльність. По-друге, потрібно розуміти, що будь-яка угода складається з декількох етапів. Всього їх п'ять:
- Встановлення контакту, з потенційним клієнтом.
- Виявлення потреб клієнта.
- Пропозиція послуги або продукту і його презентація, з урахуванням потреб клієнта.
- Відпрацювання заперечень. (У випадку, якщо у клієнта залишилися сумніви або заперечення, необхідно їх усунути).
- Укладення угоди (підписання договору).
Якщо продавець досконало володіє кожним етапом, тобто вміє і знає, як і коли застосувати свій досвід і знання, щоб досягти мети, то в 60% випадків його чекає успіх. Однак не варто забувати, що крім грамотних дій самого продавця, важливо, що б продукт або послуга, їм просувається, в принципі була затребувана, а так само мала адекватну ціну. Не рідко саме ціна виявляється вирішальним фактором, для клієнта в питанні: «купувати чи ні?»
Тепер повернемося до п'яти стадій вчинення правочину. Хотілося б вказати на деякий недолік сучасних українських великих компаній. Компанії, а особливо досить великі федеральні мережі, які містять штат активних продавців або інших фахівців по роботі з клієнтами, роблять одну серйозну помилку. Співробітників таких компаній навчають стандартним діям і фразам на кожній стадії укладання угоди. Наприклад, дуже часто компанії змушують співробітників вітатися з клієнтами однієї і тієї ж фразою або пропонувати послуги або товар заздалегідь заготовленої комбінацією слів. Такий підхід в корені неправильний. По-перше, ці фрази приїдаються продавцеві, і каже він їх вже на автоматизмі, і для клієнта, звучать вони дуже сухо і дерев'яно. Клієнт вже заздалегідь буде налаштований негативно, після того як почує стандартне привітання від продавця. По-друге, що найважливіше, продавець, втрачає здатність прямо на робочому місці імпровізувати.
А адже в більшості випадків саме нестандартні дії і імпровізація продавця призводять до успішного завершення угоди.
Так само для успішних продажів компанії, не слід забувати про мотивацію продавця. Ні хто не буде на робочому місці викладатися на всі сто, якщо за це він буде отримувати гроші. Зараз багато великих компаній так само помиляються у виборі стратегії винагороди продавця, намагаючись заощадити на низьких відсотках за продаж. Найоптимальніше рішення - встановити, як достатній оклад (середній по місту або суб'єкту), так і призначити досить гарний відсоток, за продаж. Однак цей відсоток не повинен бути і занадто великим, так як в цьому випадки продавець може обмежитися декількома або однією угодою в місяць. При цьому не варто робити занадто складну систему підрахунку премії.
Необхідно, що б продавець в будь-який момент самостійно міг порахувати, скільки він заробить з продажу певної кількості товару або послуги. Такий підхід до преміювання співробітників, поліпшить заробіток продавців і, отже, збільшить їх настрій на роботу і, як наслідок, збільшить продажі компанії і клієнтопотік.
Не варто забувати і про зворотний зв'язок. Якщо продавець або група продавців скаржиться на неконкурентоздатне пропозицію, не варто звинувачувати їх в НЕ професіоналізмі. Скоріше варто задуматися над тим, щоб оптимізувати цінову політику, або, в якості пілотного проекту, ввести спеціальні пропозиції.
І нарешті, підвищення кваліфікації. Для успішної роботи апарату продажів компанії або як його ще називають, клієнтського блоку, бажано наявність різних тренінгів і командообразующих заходів. Але тут важливо не перегнути з їх кількістю. Такі заходи не повинні бути просто «для галочки». Наявність цікавого і корисного матеріалу, гарантуватиме зацікавленість з боку співробітників, а так само буде позитивно впливати на подальшу їх роботу. При виборі тренера і матеріалу для проведення тренінгів, не варто шкодувати коштів на проведення заходу і завжди треба поставити собі питання: «чи буде мені цікаво слухати це?»
З огляду на основні підходи до активних продажів, ваша компанія зможе створити достатньо потужний і добре структурований клієнтський блок і успішно розвивати свій бізнес.