Як збільшити оборот на 30% за 3 місяці приклад
Для того, щоб продавці-Клозер з двох відділів могли займатися своїми прямими обов'язками, була сформована група «асистентів». По суті ми зробили «бек-офіс», який займався оформлення документів.
Запустили систему мотивації за принципом «великих порогів»
Зазнала суттєвих змін схема мотивації продавців. Скасували прямий відсоток від обороту і застосували один з найдієвіших прийомів - принцип «великих порогів», коли заробіток працівника варіюється в залежності від ступеня виконання плану.
Ми ввели змінний відсоток від обороту:
- менше 80% виконання плану - 1% від обороту
- від 80% до 110% - 2% від обороту
- понад 110% - 3% від обороту
Як видно зі схеми, в неї закладено ще один принцип - принцип випереджаючого плану. Тобто пороги розписані не в рамках 100%, а припускають постійне перевиконання прогнозованого обороту. Щоб дійсно добре заробляти, продавцю необхідно постійно перевищувати свій індивідуальний межа.
Розробили нових бізнес-алгоритми, що регулюють взаємодію з контрагентами
Впроваджені стандарти обслуговування контрагентів за часом. Для дрібних покупців введено обмеження по часу, який продавець може витратити на розмови з ними. Було розраховано, що оптимальна тривалість розмови з ними не повинна перевищувати 10 хвилин на один дзвінок.
Для великих - навпаки впроваджені правила регулярних торкань клієнтів. Це означало, що у співробітників виникало зобов'язання, відповідно до якого вони повинні були раз на тиждень з «віпамі» на вибір проводити переговори, ходити на зустрічі, висилати листи. При цьому допустимий ліміт для бесід з ними встановили в межах 30 хвилин.
Впровадили плани «покриття» поточної бази
Поставлені плани по покриттю поточної бази. Під покриттям малося на увазі - процентне співвідношення кількості відвантажити контрагентів в поточному місяці до загальної кількості покупців, закріплених за співробітником.
Ці плани формувалися індивідуально і за принципом випередження. Якщо в одному місяці цей показник становив 50%, то в наступному він підвищувався до 60%.
Пропрацювали систему «пуза»
Було запроваджено алгоритм роботи з «відвалом» покупців. До «відвалився» контрагентам було прийнято відносити тих, хто купував протягом року, але потім пропустив більше 2-х очікуваних відвантажень.
У разі появи таких прецедентів, подібні проблемні угоди передавалися ропу, і він вже їх відпрацьовував.