Як домогтися максимальних результатів від продавців
Напевно, кожен менеджер замислювався над тим як домогтися максимального результату від своїх співробітників. Підвищення продуктивності праці завжди було найбільш важливим і складним завданням для керівників в усі часи.
Управлінці по-різному вирішують цю задачу: одні платять багато грошей, інші навчають і розвивають свій персонал, треті придумують різні системи нематеріальної мотивації співробітників. У кожній торговельній організації є супер продавці, на яких всі дивляться із захопленням і повагою. Ці люди показують результати в рази вище середнього. Що їх відрізняє від інших? Як їм вдається робити більше? І найголовніше як перекласти їх досвід на інших? Відповіді на ці питання ми постараємося знайти в даній статті.
Для початку потрібно розібратися, що відрізняє супер продавців від решти торгує персоналу? Відразу скажу, що ми не будемо розглядати параметри, на які ми не можемо вплинути, наприклад: вік, освіта, стать, досвід роботи і т.п. Розглянемо тільки знання, вміння, навички а так само мотивацію і стимулювання персоналу.
Чи знають кращі продавці товар краще за інших? З одного боку було б логічно, що той, хто краще знає, той і більше продає, але на практиці все не так прямолінійно. Більшість видатних продавців вийшли на свій рівень дуже швидко при цьому проведення атестацій показує що у багатьох рівень знань нижче середнього. Це стосується як техніки продажів. так і продукту, який потрібно продавати. Дуже часто класний продавець не може відповісти на прості запитання: що таке етапи продажів? Як виявити потреби. і т.п. Тому такий інструмент як навчання не зможе серйозно вплинути на кількість продажів. Природно в кожній організації співробітники повинні навчатися і чим краще налаштована система навчання, тим простіше і швидше ваші співробітники будуть досягати високих результатів. Природно рівень знань потрібно перевіряти з періодичністю не рідше ніж раз у квартал, природно ви повинні проводити навчання для підвищення кваліфікації та для освоєння нового товару або для освіження знань по сезонному товару.
Навички та вміння
Як говориться в одному прислів'ї: «той, хто нічого не вміє ставати вчителем, а той, хто нічого не знає - учителем фізкультури». Дійсно, великі знання без уміння їх застосовувати в реальному житті - марні. І хороший продавець - це, як правило, практик, а не теоретик. Тому в кожній організації процес напрацювання умінь і навичок повинен бути поставлений на конвеєр. Часто відвідуючи навчання, досвідчені продавці кажуть, що там дають знання, які не застосовні в реальному житті, просять поділитися «фішками» продажів. Більшість продавців вважають, що їх успішніші колеги продають більше за рахунок, яких то «чарівних» фраз, якими просто потрібно навчитися користуватися. І від частини, це так, досвідчений продавець знає що говорити, коли говорити і для чого. Навички та вміння відпрацьовуються тільки практикою і коучинг. Вам потрібно навчитися бачити в продавця ті риси характеру, які будуть йому допомагати продавати і навчити людину їх використовувати. Важливо пам'ятати, що важливо не те, що ви говорите, а те, як ви це говорите і як рухаєтеся. Люди купують спочатку продавця, а потім товар, тому вчіть своїх співробітників продавати себе.
Про мотивацію можна розмовляти дуже довго, ділити її на види і під види і показувати важливість мотивації. Важливо тільки одне - кращі продавці - це люди з дуже сильною внутрішньою мотивацією. Потрібно розуміти, що будь-який результат, в тому числі і велика кількість продажів, досягається тільки працею. І чим більше співробітник працювати, тим більше він продає. Вся проблема в тому, що у продавця є купа виправдань своїм низьких результатів і їх складно перевірити. Наприклад, на заводі все просто, результат можна оцінювати в кількості готових виробів і т.п. Продажі в цьому плані більш складний процес, деяких клієнтів потрібно вести до покупки дуже довго і тільки по закінченні днів і місяців ми побачимо результат.
Зрозуміло, що менеджер не може цілий день стояти за спиною у продавця і стежити за тим чи правильно він продає, але такі методи управління персоналом не завжди застосовні і важливо домогтися того щоб продавець сам був зацікавлений у високому результаті. Природно є маса методів контролю і оцінки персоналу, є і такий чудовий інструмент як «таємні покупці», але все це не мотивує людей, а просто дає вам розуміння поточної ситуації. Напевно, кожен стикався з незацікавленими в продажу продавцями, які просто не хотіли з вами спілкуватися і як ніби спеціально відмовляли вас від покупки. У продавця є купа можливостей уникнути спілкування з клієнтом або зробити це спілкування коротким і не результативним. Саме тому мотивація повинна йти зсередини і чим вона сильніша, тим краще.
Саме сильна внутрішня мотивація є головною відмінною особливостей сильного продавця.
Але як створити сильну внутрішню мотивацію?
Для початок потрібно зрозуміти, на що мотивувати співробітник, чим він дихає і живе і якщо сильних мотиву торів у нього немає, то допомогти йому їх знайти. Потім потрібно зв'язати цей мотив з цілями компанії, далі залишається тільки підтримувати цю мотивацію.
Важливо розуміти що більшість людей без вашої допомоги не в змозі себе змусити працювати для того щоб це зрозуміти потрібно просто подивитися по сторонах і побачити скільки навколо жебраків і бідних. Що заважає цим людям поміняти свою долю і отримувати гідну зарплату? Нічого крім власної ліні і небажання працювати і змінювати себе. Більшість не готове виходити із зони комфорту, в якій знаходяться.
Підводячи підсумок
Для того щоб домогтися максимуму від продавця менеджеру необхідно вирішити кілька складних завдань.
- Побудувати систему навчання так щоб знання легко засвоювалися продавцями;
- При навчанні 80% часу приділяти практиці, намагатися прищепити навик продажу. Навчати продавців невербальному спілкуванню і риториці, а часом і психології;
- Лінійний менеджер повинен приділяти багато часу на мотивацію персоналу. Застосовуючи як індивідуальну мотивацію, так і групову;
Хочеться загострити увагу на те, що далеко не всі народжені для продажів і багато хто не зможе стати видатними продавцями через відсутність талантів. Тому приділяй ті більше часу тим, у кого є схильність до продажів, про це добре написано в книзі «Спочатку нарушьте всіх правил. Що кращі в світі менеджери роблять по-іншому »Маркус Бакінгем, Курт Коффман.